HM162: De gode salgsmøder

Lær mere om hvordan afvikler de gode salgsmøder
Help Marketing henvender sig til dig, der arbejder med marketing, salg og ledelse. Målet er at hjælpe dig til at blive bedre. Lad dig inspirere og få ny viden ved at lytte til Help Marketing podcasten, hvor Eric Ziengs hver uge interviewer en ny ekspert inden for et bestemt område.
Baggrunden for Help Marketing er, at vi alle kan blive en smule bedre til at hjælpe hinanden. Hvorfor? Fordi det gør hverdagen rarere for alle. Men i lige så høj grad fordi det er den bedste måde at skabe succes for dig selv, da du opbygger værdifulde relationer.
Help Marketing som bog? Læs mere her.
Ugens gæst: Leon Birdi
I denne uge har vi besøg af Leon Birdi, der arbejder som selvstændig salgskonsulent hos Birdi. Leon hjælper B2B virksomheder med at effektivisere deres salgsproces og løfte bundlinjen gennem øget salg. Du kan fange Leon på LinkedIn eller lytte til Leons podcast om salg her.
I ugens afsnit får du mere viden om:

* Hvordan du får salgsmøder i stand?
* Hvordan du bedst forbereder dig til dine salgsmøder.
* Hvad gør du før, under og efter dine salgsmøder.

Få det første møde
I dag er der primært to måder der virker, når du skal skaffe salgsmøder.

* Den direkte kontakt til kunden – enten uopfordret eller gennem netværk
* Eller social selling, hvor du engagerer dig med- og monitorerer leads på sociale kanaler

Vi kan også dele de to metoder op i opsøgende og afventende salg.
Det opsøgende salg
Den første metode til at booke salgsmøder kaldes også canvas eller cold calls og karakteriseres ved, at du uopfordret tager kontakt til et potentielt lead. Succesraten af denne metode er stærkt nedadgående og du skal være klar på en hel del afvisninger. Dog pointerer Leon, at det stadig kan skaffe dig salgsmøder. Det kommer dog ofte an på kompleksiteten af dit produkt.
Hvis du skal kaste dig ud i canvassalg, er det en fordel at have en relation til virksomheden på forhånd eller have indgående kendskab til branchen. Derudover anbefaler Leon at lægge ud med at sende en mail, da det virker mindre aggressivt (hvis du har permission). Så kan du altid følge op med et opkald og booke salgsmødet der. En anden situation, hvor canvas stadig kan være relevant til at booke salgsmøder, er hvis dit produkt er unikt. Sælger du et produkt som kunderne ikke har hørt om før, kan du bruge kontakten til blot at informere om nyhedsværdien i dit produkt, der gør at de selv kan opdage behovet.
Det afventende salg
Det afventende salgs derimod er karakteriseret ved, at kunderne kommer til dig for salgsmøder. Behovet fremprovokeres derved gennem social selling og diverse former for content marketing, der gør kunden intereseret i mere værdi.
Forbered dig inden salgsmøder
I dag har vi uanede muligheder for at søge informationer om kunden inden salgsmødet. Så sørg for at være opdateret og lær dem at kende gemmen deres hjemmeside og sociale kanaler. Derudover kan du bede kunden om at sende relevant materiale forud for salgsmødet.
Har du arbejdet med content marketing og har indhold liggende, der er relevant for mødet, kan du også sende dem det. På den måde kan du give den potentielle kunde noget viden upfront og selv påvirke hvilke oplysninger, de får om dig og din forretning.
Sidst men ikke mindst, kan du forhøre dig om og opleve de eksisterende forhold forinden mødet. Er de kunde hos en konkurrent? Er du med i en udbudsrunde? Hvem er med på mødet? Derodver bør du få en fornemelse og ‘opleve’ virksomheden og deres produkt før mødet.