HM198: Inbound marketing – sådan gør den danske b2b-virksomhed TimeLog

Har du fuldstændig styr på forskellen mellem content marketing og inbound marketing?
[Det er okay, hvis dit svar er ‘njaaar’]
Og ved du, hvordan inbound marketing bliver brugt i Danmark?
I dag får du en case netop på inbound marketing brugt i en dansk b2b-virksomhed.
 
Ugens gæst: Rikke Marie Søegaard
Rikke Marie Søegaard er inbound marketing manager hos softwarevirksomheden TimeLog. Kontakt hende på LinkedIn eller Twitter. Dagens eksempler kommer fra TimeLog, der laver et såkaldt PSA-system. Et PSA-system er et projektstyringsværktøj for konsulentvirksomheder, der arbejder med at omsætte tid til penge. I dag finder du ud af:

* Hvad er inbound marketing?
* Hvordan arbejder TimeLog for at kende kunderne bedre?
* Hvordan tilpassede TimeLog sit indhold efter indsigterne?
* Hvilke tiltag virker bedst for deres inbound marketing?

 
Hvad er inbound marketing?
Inbound handler om, at vi prøver at gøre os selv attraktive, og så finder folk selv frem til os. Altså tiltrække, konvertere, modne og sælge. Det er fx SEO, AdWords-annoncering, sociale medier, events (webinarer, konferencer osv.) og content.
Outbound er at række ud uopfordret.
Content marketing er en del af inbound marketing. Content marketing er en disciplin, man anvender, når man arbejder inbound.
HubSpot har opfundet systematikken til at arbejde med de forskellige stadier i inbound marketing.
 
Hvordan arbejder TimeLog for at kende kunderne bedre?
TimeLog sælger software-produkter. De har også implementeringsservice. De laver bl.a. tidsregistrering og udgiftsbilag og giver viden på baggrund af denne data.
Det første stadie hos deres kunder er awareness – altså før man erkender, at man har et problem. Det kan være: “Vi har ikke overblik over, hvad vi skal fakturere”, “Vi bruger meget tid på at indsamle, hvad konsulenterne har brugt tid på denne måned”. En anden problemstilling kan være, at deres dækningsbidrag er for lavt.
Tidligere henvendte TimeLog sig først til kunderne, når de søgte på ‘projektstyringsværktøj’ i Google. Men Rikke hjælper med at få fanget kunderne før og dermed gøre det klart, at de kan hjælpe med at øge bundlinje, styrke dækningsbidrag osv.
Først erkender de et problem og så et behov. Derefter begynder de at søge efter løsninger. TimeLogs potentielle kunder er økonomiansvarlige eller direktører. Rikke interviewede nye kunder for at afdække deres kunderejse, og her opdagede hun, at mange fortalte ‘jeg talte med min revisor’.
Rikke lavede 3 interviews, hvor hun allerede fik flere indsigter om kunderne. Fx opdelte hun 1 persona i 2, og hun kunne ændre stadierne i kunderejsen. Senere vil hun lave flere interviews, så de kan forfine kunderejsen.
 
Hvordan tilpassede TimeLog sit indhold efter indsigterne?
TimeLogs markedsføring var ikke lavet til de forskellige stadier før. Det var derfor tilfældigt, hvad der blev publiceret, og hvem det var til.
Rikkes interviews har derfor hjulpet med at finde ud af, hvem de egentlig taler til. De havde før en persona, der hed CEO/ejerlederen. Men de fandt, at der er stor forskel på, om man er CEO for 100 mennesker (så er man klassisk direktør), eller om man er ejerleder for 10 mennesker (ejerlederen er selv konsulent og fakturerer selv sine timer). Derfor er den persona nu delt op i 2.
Rikke arbejdede også for at få presseomtale, og de er blevet nævnt i Børsen og et ingeniørmagasin.
Marketing og salg er også blevet bedre til at tale sammen,