323 El caso de los vendedores que se negaban a usar el CRM

Este es un fenómeno que se repite frecuentemente en casi todas las empresas, con vendedores que se niegan a usar el CRM. El CRM (customer relationshep management) es más que un software que permite hacer seguimiento a las oportunidades de ventas, de inicio a fin, sino que es una forma de modelar la estrategia comercial. Las principales razones de porqué hay vendedores que se niegan a usarlo son: No quieren entregar los datos de su actividad ni los de sus contactos. Ven el CRM sólo como una forma de supervisión de sus jefaturas. No le ven aporte a su gestión de ventas No saben usarlo La estrategia para lograr que todos los vendedores usen el CRM debe contener, al menos los siguientes elementos: Uso del CRM por parte de las jefaturas comerciales Incorporar a las conversaciones datos que están en el CRM Pagar comisiones solamente por aquellas ventas que han pasado todo el proceso en el CRM Hacer que toda la empresa, relacionada con la gestión de clientes, lo usen, aunque no sean de ventas. Por ejemplo, las personas de créditos, para ver proactivamente las líneas de crédito de potenciales negocios o nuevos clientes; en bodega, para ver cómo viene la demanda de algunos productos y comenzar a separar la mercadería, etc.