401 Dirección de Ventas

Cuando en una empresa asume el cargo de Jefe de Ventas, un ejecutivo que viene de ser vendedor, se requiere que haga ciertos cambios en su forma de organizar su trabajo y de comprender sus nuevas funciones. En primer lugar, lo que se espera es que haga que los vendedores vendan y no que continúe vendiendo directamente. Hacer que los otros miembros del equipo vendan y cumplan las metas comerciales. Para eso deberá comprender de mejor manera la estrategia comercial, la propuesta de valor y el segmento de clientes al que se dirige, con el fin de mejorarla y hacer aportes. Deberá distribuir las metas comerciales entre los miembros del equipo y asegurarse que se cumplan. Acostumbrarse a pedir y a hacer reportes, KPI y cumplimento de objetivos de ventas diariamente, en una primera etapa y luego se puede ir aumentando los tiempos de reportería, incluso, idealmente, automatizar los reportes, desde los vendedores hacia la jefatura y desde la jefatura hacia la gerencia. Definir estándares de atención a clientes y revisar los perfiles de cargo, ajustándolos a los nuevos requerimientos de la estrategia comercial, para ser un jefe de ventas exitoso. Entrenar a los vendedores tanto en aspectos técnicos de la propuesta de valor, como en ayudarlos a mejorar sus técnicas de ventas. La idea es que no se pierda un buen vendedor, si no que se multipliquen sus habilidades al sumarle nuevas competencias, de liderazgo y dirección.